借り換え提案をしなくちゃいけないけど、住宅ローンなんてわからない……。
住宅ローンの借り換え提案は、お客様にメリットとデメリットをはっきり伝えるのがコツです。
セールストークを暗記してしまえば、簡単に見込み先を獲得できますよ。
この記事では、営業未経験でも3カ月連続で住宅ローンの借り換えを成約したコツと、セールストーク例をお伝えします。
お客様へ確認すべきポイントも紹介するので、参考にしてくださいね。
お客様から住宅ローンの金利の相談を受けて迷ったら、こちらの記事をぜひご覧ください。
住宅ローン借り換えのセールストーク例
住宅ローンの借り換え提案は投資信託や保険と違い、お客様に喜ばれるセールスです。
セールストークではメリットとデメリットをはっきり伝えましょう。
メリット
- 返済額の軽減や借入期間の短縮が期待できること
- 無料で相談できること
- メリットが無ければ断って構わないこと
デメリット
- 借り換えには諸費用や手間がかかること
この4つをはっきり伝えるだけで、お客様が話を聞くハードルが下がります。
窓口での借り換え提案
金融機関の窓口には、住宅ローンの借り換え提案をする絶好のチャンスがあります。
もちろん、上記以外の年代や住所のお客様に声をかけても大丈夫です。
本人は住宅ローンの借り換えに興味が無くても、家族や友人を紹介してくれます。
現在はアパート暮らしでも、将来的には新規で家を買うことも。関係づくりをして損はありません。
セールストーク例
お客様が手続きを待つ間や、手続きが完了して返却するときに声をかけましょう。
- 今、ご来店いただいた皆様に、住宅ローンについてお伺いしております。
- 何年くらい、こちらの住所にお住まいなんですか。
- 〇〇様は、住宅ローンを利用されていますか。
- 住宅ローンを定期的に見直すことで、毎月の返済額を減らしたり、残りの年数を短くしたりできるんですよ。
- 借り換えには、諸費用や手間がかかりますが、それを上回るメリットがあるかもしれません。
- メリットが出るかどうかだけ、無料で調べてみませんか。
- メリットが出なければ借り換えを勧めないので、安心してください。
- もちろん、結果を見てから断っても構いません。
- 少しでも住宅ローンの負担が減らせる可能性があるなら、確認しないのはもったいないですよ。
お客様は用事を済ませるために窓口を利用しているので、簡潔に話しましょう。
お客様が興味を示されたあとは、融資係や営業担当者に引き継ぐのもおすすめです。
お客様を紹介してもらえるだけで、営業担当者としてはとてもありがたいのです。
飛び込み営業での借り換え提案
飛び込み営業に慣れてくると、興味を持って話を聞いてくれそうな家を見分けられるようになりますよ。
築10年前後の家は、住宅ローンの借り換えによるメリットが出やすいのです。
しかし、初めのうちは見ただけではなかなか分かりませんよね。
見込み先獲得のチャンスがある家の探し方は、簡単です。
大きすぎる家は地主である可能性が高く、住宅ローンを利用していません。
他行の大口取引先ならまだいいのですが、あなたの金融機関の大口取引先と知らずに突撃してしまうと、失礼にあたります。
〇〇すぎる家に、住宅ローンの借り換え営業をするのは避けましょう。
ただし、投資信託や保険の勧誘にはおすすめです。
セールストーク例
チャイムを押したら、背筋を伸ばして笑顔で待ちます。
ドアが開いたら名刺を渡し、名前と目的をはっきり告げましょう。
- お世話になっております。私、交差点の角にある〇〇信用金庫で窓口係をしております。静岡葵と申します。
- ただいま、この地域にお住まいの皆様に、住宅ローンのお得な情報についてご案内に伺っております。
- どうか5分だけ、お時間いただけないでしょうか。
断られた場合は、笑顔でお礼を伝え、丁寧にお辞儀をしてすぐに立ち去ってください。
好印象が残せれば、後日他の取引につながることも。
時間をいただけた場合は、飛び切りの笑顔でお礼を告げ、手短に説明しましょう。
- 何年くらい、こちらにお住まいなんですか。
- 〇〇様は、住宅ローンを利用されていますか。
- 住宅ローンを定期的に見直すことで、毎月の返済額を減らしたり、残りの年数を短くしたりできるんですよ。
- 借り換えには、諸費用や手間がかかりますが、それを上回るメリットがあるかもしれません。
- メリットが出るかどうかだけ、無料で調べてみませんか。
- もちろん、メリットが出なければ借り換えを勧めないので、安心してください。
- もちろん、結果を見てから断っても構いません。
- シミュレーションだけならご家族の方でもできます。
- 私が必要な書類をお預かりして、結果が出たらお伝えすることも可能です。
借り換えのシミュレーションのやり方にも、金融機関ごとにルールがあります。
上記はあくまでも一例なので、あなたの金融機関のルールに従って説明しましょう。
絶対に、できない約束をしてはいけませんよ。
住宅ローンの借り換え提案で確認すべき9点
セールストークで興味をひいたら、次はお客様の住宅ローンの借り入れ状況を聞き取ります。
以下の9点を確認すれば、メリットが出る可能性の有無がわかります。
転職の有無や年収は、あなたの金融機関の借り入れ条件を満たせば大丈夫です。
9点のうち一部しかわからなくても、問題ありません。
メリットが出そうな場合は、詳細なシミュレーションを行います。
現在住宅ローンを借りている金融機関の返済予定表をご用意いただきましょう。
必要な書類は金融機関によって異なるため、確認してくださいね。
私が働いていた信用金庫では、返済予定表の他に源泉徴収票、運転免許証と健康保険証のコピーが必要でした。
メリットが出にくいのはこんな場合
利息の負担が少ない場合、住宅ローン借り換えによるメリットが出にくいのです。
諸費用や手間のほうが大きい場合、借り換えを勧めるべきではありません。
以下の場合には、注意しましょう。
- 金利差が0.3％以下
- 住宅ローンの残存年数が10年以下
- ローン残高が1,000万円以下
- 健康上の問題がある
住宅ローンの借り換えでは、新たに審査を行い、団体信用生命保険も加入し直すことになります。
健康上に問題があり加入できない場合は、住宅ローンが組めなかったり、保険のメリットが無くなったりするリスクがあるのです。
リスクを隠してお客様の不利益になる借り換え提案をするのは、絶対にやめましょう。
まとめ
- 住宅ローンのセールストークでは、お客様にメリットとデメリットをはっきり伝えるのこと
- 借り換えのメリットは、返済額の軽減や借入期間の短縮が期待できること
- 借り換えのデメリットは諸費用や手間がかかること
- 利息の負担が少ない場合、住宅ローン借り換えによるメリットが出にくい
- 健康上に問題があり団信に加入できないと、住宅ローンが組めなかったり、保険のメリットが無くなったりするリスクがある
- デメリットやリスクは隠さず伝えること
