投資信託の声かけをしても、断られてばかり…。
営業を断られたときこそ、投資信託への不安や不満を解消するチャンスです。
まずは、お客様の言葉を受け入れることで、本音を引き出しましょう。
諦めてしまったら、成約のチャンスを逃してしまいます。
お客様は投資信託の魅力を知らず、誤解しているだけということも。
あなたのうまい切り返しで、お客様は投資信託に興味を持ちますよ。
この記事では、毎月3人の新規顧客を獲得してきた筆者が、切り返しのセールストーク例を紹介します。
読んですぐに実践できる簡単なセールストークなので、お客様との会話にご活用ください。
営業のきっかけとなる声かけのコツについては、こちらの記事を参考にしてくださいね。
投資信託の営業は切り返しこそが大切
投資信託の営業は、まず断られるものです。
初めて投資信託を勧めるお客様には、90％以上断られます。
断られてからがスタートだと思い、切り返しのセールストークを覚えましょう。
期待しなければ落ち込むこともないので、気楽に営業活動できますよ。
最初から好意的なお客様に出会えた場合は、全力で喜びを表現しましょう。
断った理由を詳しく聞く
お客様が営業を断った理由こそが、営業を成功に導くポイントです。
理由の中にお客様の本音があるため、必ず聞きましょう。
例えば「投資信託は苦手ですか。」「投資信託に良くないイメージをお持ちですか。」と聞くと、理由を教えてもらえます。
気分を害される場合があるため、くれぐれも「断ったのはなぜですか。」と直接聞くのはやめましょう。
投資信託のイメージを聞く
理由を教えてもらえない場合は、お客様の抱く投資信託へのイメージを聞くと、抵抗感なく答えてもらえます。
例えば「投資信託に、どんなイメージをお持ちですか。」や「投資信託と聞いて、どう思われましたか。」と聞いてみましょう。
お客様の話を否定しないこと
同意や共感をしてくれた相手の話は気分よく聞けます。
お客様の話を頭から否定せず、まずは一旦肯定しましょう。
あなたのセールストークが受け入れられやすくなりますよ。
お客様の話を肯定する3つのコツ
お客様の話を肯定し、信頼感を得るコツは3つあります。
1.お客様の言葉を繰り返す
相手の言葉を使って受け入れることで、話を真剣に聞いている印象を与えられます。
例えば「リスクは怖いです。」と言われた場合「そうなんですね。」よりも、「怖いですよね。」と返しましょう。
2.お客様に共感する
共感されることで、お客様は本音を話しやすくなります。
例えば「わかります。」や「実は私も以前、そう思っていました。」など、お客様の不安や不満に共感しましょう。
3.本音を混ぜる
銀行員としてのセールストークにあなた個人の本音を少しだけ混ぜることで、お客様との距離が一気に近づきます。
例えば「最初は、上司に言われてしぶしぶ投資信託を買い始めたんです。」や「投資信託は、絶対に買いたくないと思っていたんです。」など、あなたの気持ちを正直に話しましょう。
家族や友人と話すときにも、使えるテクニックですよ。
断られたときの切り返しセールストーク10例
お客様の断り文句は無限にあるわけではなく、10パターンほどしかありません。
ここでは、私が実際に営業で使っていたセールストーク例を紹介します。
パターンごとの切り返し方を覚えてしまえば、新入生でも簡単に話せます。
例1.投資信託は嫌
- 投資信託は苦手ですか。
- 投資信託に良くないイメージをお持ちですか。
例2.話を聞く時間がない
- 本日はチラシだけお渡ししますね。投資信託は、ご多忙な〇〇様にこそおすすめな商品ですので、またご案内させてください。
例3.投資信託はよくわからない
- 投資信託は難しい印象がありますよね。
- 実は私も、この仕事をするまでは何の魅力も感じなかったんです。
- もしよろしければ簡単に仕組みをご紹介させていただきたいので、5分だけお時間いただけませんか。
例4.投資信託はお金持ちがやるもの
- 投資と聞くと、大きなお金が必要な印象がありますよね。実は、1,000円から始められて、いつでもやめられる商品なんですよ。
- もしよろしければ簡単に仕組みをご紹介させていただきたいので、5分だけお時間いただけませんか。
例5.損をするのではないか
- 不安になるお気持ち、わかります。私も、損をするくらいなら定期預金がいいと思っていました。
- でも、投資信託は損をしているときをチャンスに変える買い方があるんですよ。積立投信とお聞きになったことはありますか。
例6.リスクがある商品は怖い
- リスクはお金が減る印象があって、怖いですよね。
- 実は、リスクとはお金が減ることだけでなく、お金が増えることも意味しているのをご存じですか。
- 投資信託のリスクというのは価額の振れ幅のことなんです。〇〇様、お金が増えるのは、怖いですか。
例7.銀行で買うと手数料が高そう
- 確かに、インターネットで投資信託を買う手数料は安いですよね。私どものところで投資信託を買う最大のメリットは、気軽に相談できることです。
- 投資信託の相談はもちろんですが、そもそも投資信託にするべきかどうかの相談もしていただけます。
- 〇〇様のご希望にそって、投資信託以外の選択肢もご用意できますよ。
例8.損をしたことがある
- 損をするとショックですよね。実は私も以前、二度とやりたくないと思ったことがあります。
- もしよろしければ、どのような商品で損をされたのかお伺いしてもよろしいですか。
例9.今は基準価額が上がりすぎている
- 株価も投資信託の基準価額も上がっていますよね。
- 私も迷っていたのですが、使い道のない資金をそのままにしておくのも、もったいないと思い、買いました。
- 10年前からの日経平均株価とダウ平均のグラフをご覧ください。
- 上がったり下がったりを繰り返しながらも、成長を続けていますよね。
例10.すでに投資信託をやっている
- すでに投資信託をお持ちなんですね。どのような商品をお持ちなんですか。
- 投資信託をお持ちなんですね。銀行で買われましたか。
- 投資信託をされてるんですね。運用成績はいかがですか。
- 素晴らしいですね。疑問や不安に感じていることはございませんか。
慣れてくると、あなただけの成功パターンができてきますよ。
投資信託のわかりやすい説明の仕方は、こちらの記事をご覧ください。
まとめ
- 投資信託の営業は断られたときがチャンスなので、諦めないこと
- 初めから断られるものだと思い、切り返しありきで声かけすること
- 投資信託の営業を断った理由や投資信託のイメージを聞くこと
- お客様の言葉を繰り返し、共感しながら本音を混ぜることで信頼感を得ること
- 断り文句は10パターンしかないので、切り返しのセールストークを暗記すること
切り返しのセールストークで興味をひいたら、お客様に決断をうながしましょう。
クロージングのコツは、こちらの記事をご覧くださいね。
