投資信託の声かけが苦手。どうしよう…。
声かけのコツは、お客様の反応を見ながら簡潔に話すことです。
パターンさえ覚えてしまえば、簡単に行えます。
やみくもに声かけしていても、成果に結びつかなかったり、クレームにつながったりすることも。
この記事では、営業初心者だった私が、3年間で投資信託の新規顧客を100名獲得したセールストークを紹介します。
この記事を読んでそのまま真似するだけで、お客様の心をつかむ投資信託の声かけのコツがつかめますよ。
セールストークを暗記して、どんどん声かけしましょう。
投資信託の声かけを成功させる5つのコツ
投資信託の声かけは、お客様の立場を想像し、不快感を与えないことが大切です。
ポイントは主に5つあります。
1.自然な会話を心がけること
お客様のためによい商品をご案内したいという気持ちを伝えるために、まずはお客様と会話をしましょう。
お客様に興味を持っていただくために、警戒心を持たれないようにします。
いきなり「投資信託をやってみませんか」と切り出すと、数字のためのセールスと取られてしまうかもしれません。
2.話の趣旨をはっきり伝えること
資産運用の話であることをはっきり伝えることで、お客様や業務の時間を無駄にせずに済みます。
一度興味を持っていただけたら、投資信託に悪いイメージをお持ちでない限り、詳しい話を聞いていただけます。
預金と誤認させたまま話し続けると、後々クレームやトラブルに繋がります。
3.手短に話すこと
「5分だけお時間よろしいですか。」と時間を告げて、手短にセールスしましょう。
お客様は銀行へ用事を済ませに来ています。
セールスによりだらだらと時間をとられると、マイナスの印象を持たれてしまいます。
初めてのセールスで成約に結びつけようとする必要はありません。
次回のアポイントを取り付けましょう。
4.お客様の反応を確認して話を聞くこと
必ずお客様の表情や仕草をよく観察し、お客様にも話してもらいましょう。
私も、セールスに夢中になり一方的に話しすぎてしまった経験があります。
人の話を集中して聞き続けることはできません。
話せば話すほど、お客様は心を開いてくれます。
一方的なセールスではなく、会話のキャッチボールをしましょう。
5.断られることに慣れること
初めて声かけするお客様には、断られて当たり前です。
断られることを恐れずに、どんどん声かけをしましょう。
断られたときの切り返しは、こちらの記事を参考にしてくださいね。
声かけのセールストーク例
私が実際に行っていた、声かけのセールストーク例を紹介します。
自然な流れでお客様の興味をつかめますので、参考にしてくださいね。
1.チラシを活用する
事前に投資信託のチラシを渡しておくだけで、投資への興味や経験の有無を自然に聞き出せます。
椅子に座って待つ間は高確率でチラシを目にしていただけるため、待ち時間を有効活用しましょう。
運が良ければ、チラシを渡すだけで興味を示していただけることも。
手続きとセールスそれぞれに集中できるので、事務処理に不慣れな場合でも安心です。
ただし、手続きが終わるとお客様は「早く帰りたい」と感じるので、セールスは手短に行いましょう。
セールストーク実例
チラシはすぐに手渡せるよう、いつでも手元に用意しておきましょう。
- それでは、こちらのチラシをご覧になり、おかけになってお待ちください。
- (手続き終了後)先ほどお渡ししたチラシは、ご覧になっていただけましたか。
- (見ていた場合)ありがとうございます。〇〇様は投資信託のご経験はございますか。
- (見ていなかった場合)ただいま、お金を増やすためのキャンペーンを行っております。〇〇様は投資信託のご経験はございますか。
2.預金金利を話のきっかけにする
預金金利の低さと投資信託を比較することで、お客様に興味を持っていただけます。
いきなり投資信託の話をすると身構えられてしまうことも。
普通預金や定期預金の金利の話題は、どんなお客様でも聞いていただけます。
まずは当たり障りのない預金の話題から入って、様子を見ましょう。
セールストーク実例
お客様は、普通預金の金利の低さを意識していません。
具体的な数字を伝えることで、イメージがわきやすくなります。
- 〇〇様、現在の普通預金の金利を、ご存じですか。実は0.001％なんです。
- 低いですよね。実は、私もそう思っていました。
- 年利0.001％だと100万円預けていただいても10円しかつかないんですよ。
- しかも、その10円にも税金がかかるんです。
- できれば、もっと増えたらいいのになと思いませんか。
定期預金のキャンペーンシーズンは声かけのチャンスです。
投資信託を断られても、定期預金の契約がとれますよ。
- 夏の定期預金のキャンペーンが始まりました。〇〇様、こちらの金利どう思われますか。
- ありがとうございます。キャンペーンなので、いつもより金利がいいんですよ。
- 100万円預けていただくと、1年間で約1,000円つきます。
- できれば、もっと増えたらいいのになと思いませんか。
お金が増えてほしくないお客様は、いません。
答えやすい質問を繰り返しながら、会話を続けます。
- 増えたら嬉しいですよね。実は、増やすための商品は別にあるんですよ。
- 預金は、お金を増やすための商品ではないんです。
- 〇〇様は投資信託という言葉をご存じですか。
「お金を普通預金や定期預金に置いておくのは、もったいない」と気づいていただきましょう。
3.取引状況に応じて声かけをする
お客様の取引状況を確認してニーズにあった商品提案ができると、成約率は2倍になります。
残高や取引履歴は声かけのきっかけの宝庫です。
通帳をただお預かりするだけでなく、活用しましょう。
普通預金や定期預金にお金を放置しているお客様は、他行をメインバンクとしており、さらに余裕資金があることも。
セールストーク実例
通帳の明細を指し示しながら、声かけを行いましょう。
- 〇〇様、こちらの定期預金は満期が過ぎて自動継続になり、金利が0.01％まで下がっております。使い道はお決まりですか。
- 〇〇様、普通預金にまとまったお金を置いていただき、ありがとうございます。使い道はお決まりですか。
- 〇〇様、毎月普通預金へ5万円ずつお金を入れていただき、ありがとうございます。使い道はお決まりですか。
使い道があっても無くても、投資信託の話へ結び付けましょう。
- 計画的にご準備されていて素晴らしいです。最近色々なものの値段が上がっておりますが、お金を増やすための工夫も、されておりますか。
- それでは、ぜひこちらのご資金を増やしてみませんか。
まとめ
- 投資信託の声かけを成功させるコツは、お客様の反応を見ながら簡潔に話すこと
- 断られるのは当たり前なので、慣れること
- 自然な会話を心がけること
- 話の趣旨をはっきり伝えること
- 時間決めて簡潔にセールスすること
- 随時お客様の反応を確認し、お客様に話していただくこと
- 投資信託の声かけはチラシや預金金利、取引状況をきっかけにするのがコツ
声かけで興味をひくことに成功したら、次は投資信託の説明です。
わかりやすい説明の仕方が知りたいあなたは、こちらの記事もぜひご覧くださいね。
